为何大部分婚庆公司都不能描绘出新人憧憬的婚礼?

时间:2019-01-10来源:成都婚礼策划师培训机构 点击量:523次

和新人聊了2小时,最后连定金都没收到?
新人还是告诉你不知道你能给他做出什么样的婚礼!
知己知彼,才能百战百胜,
你真的有了解清楚新人憧憬的婚礼是什么样吗?

大多婚庆公司现状

在新人咨询的过程中,我们一般都会直接问新人喜欢什么样的婚礼,或者会引导他们说出喜欢什么样的婚礼。但往往交流后都是无效的,新人始终不满意!当你问出来的是一个非常宽泛的问题时,客户并不知道该怎么回答。同时也会增加我们沟通的时间,通常进行到后面阶段,客户会觉得你很难抓住他的点,他觉得这个沟通咨询太麻烦了,他就会开始索要图片或者干脆让你直接给他看你们的案例。通过你的案例来想他自己要什么样的婚礼。那在这个过程当中,客户会质疑你的专业度,降低对你信赖感。

如何巧妙化解

其实这个问题的关键所在是“憧慢”。对于“憧惯”,我们更多的是要通过语言描述给客户一个画面感,让客户在脑海中产生一个多维、带色彩、带光感、具有空间性,甚至是有剧情的画面。因此我们要分步骤地去提问,然后根据客户的每一个回答,来给他进行综合的总结,最后把整个画面感在他的脑海中构建出来。作为策划师或销售一定要学会问问题, 并把问题进行拆分来得到你想要的答案!如果你这个问题想得到的是某个方面的答案,那你就把它拆分成某个方面的多个小问题或者是元素去问客户。

实际操作

最简单的就是,你想问客户喜欢什么样的婚礼,那么拆分成多个问题可以分别是:

1.你喜欢什么颜色的婚礼,当客户不明确时,我们可以给客户十个选择。前九个可以是红配蓝、粉配白或者是你们当地比较流行的九种配色。

2.你喜欢什么样风格的婚礼,同样的你也可以罗列十个风格给他,一个风格你要配上图片或者视频。对于这种视觉系的沟通,我们一定要注意的是一定要配上经过精心筛选的图片,这个部分的图片展示就应该匹配第一个问题新人选择的色系来进行后续沟通与推荐。在整个沟通的过程中你一定是要全面集中的确保每一个问题有答案。

3.你喜欢什么样的仪式流程。你也可以给新人几个仪式流程选项。

(1)创意型,里面会有一些惊喜或者特殊的环节,特别是像现在比较流行的抖音上面的一些元素。

(2)渲染感情,这对新人的故事性如果比较强的话,可以推荐由他们的故事来展开整个的流程。

(3)传统仪式流程,这些流程当中没有太多的创意或惊喜,普遍是比较大气,或温馨的仪式环节。

延伸运用

以此类推的话,你可以从客户那里知道的信息就会越来越多,并且整个沟通的主线是掌握在你手上的。这样等你5个问题都问完的时候,你就掌握了客户到底喜欢什么样的婚礼,他对哪些方面比较重视。如果你是在微信上或电话里面聊这个话题的话,针对他自己选择出来的这些婚礼的风格类型、色调,你就可以在见面的时候去深入的给他推荐,如果是在面谈的环节聊这些话题,当天没有办法完全把这个客户签下来的话,在后期的跟进过程当中你也可以把当时他比较关注的点,进行梳理,并提出解决方案或者专业建议。

方案初现

如果你能够和新人畅聊他喜欢什么样的婚礼,然后分成几个小的问题,并且帮他解决。对客户来说这其实也已经是一种方案了!我们在跟客户的互动和调查的过程当中发现一个特别有趣的问题,只有32%的客户是认为方案就是效果图,或者是我们所谓的手绘稿。那么还是有68%的客户认为只要在这个当中把整个的仪式流程,配色,风格等各方面进行了确定的话,那他就认案已经确定了。那至于效果图和手绘图,这个只是婚礼效果的提前的呈现而已。我们不要用我们的专业思考、专业术语或者行业想法去揣测客户的心理。一定是要想客户到底需要的是什么。这个问题其实也解决了很多人的疑惑,到底要先交定金再出方案还是要先出方案,再交定金。


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